İÇİNDEKİLER · 7 BÖLÜM
Lead nitelendirme, gelen her adayı satın alma ihtimaline göre sıraya koymaktır. Reklamdan, siteden, mesajdan gelen her aday aynı değerde değildir: bazısı bugün almaya hazırdır, bazısı yalnız fiyat merak eder, bazısı yanlış yere yazmıştır. Satış ekibi hepsini aynı hızla aramaya çalışınca en sıcak aday sırada bekler. Bu yazıda satış nitelendirme AI çalışanının adayları nasıl ayıkladığını ve kararın neden satış ekibinde kaldığını anlatıyoruz.
Sorun: herkes aynı sırada
Aday listesi büyüdükçe satış ekibi iki hatadan birine düşer: ya herkesi geç arar ya da kimi arayacağını tahmine göre seçer. İkisinde de aynı şey olur: hazır olan aday beklerken soğur.
Nitelendirmenin amacı adayları elemek değil, sıraya koymaktır. Kimse unutulmaz; yalnız ilk aranacak olan öne çıkar.
Nitelendirme soruları
Ayıklama birkaç basit soruyla başlar. Satış dünyasında bu sorular çoğu zaman BANT diye özetlenir: bütçe, yetki, ihtiyaç ve zaman. Türkçesiyle:
- İhtiyaç: ne arıyor? Hangi ürün ya da hizmet, hangi sorun için?
- Zaman: ne zaman? Bu ay mı, belirsiz bir gelecekte mi?
- Yetki: kim karar veriyor? Yazan kişi mi, başkası mı?
- Ölçek ve bütçe: kaç kişi, kaç adet, hangi büyüklük?
Soruları satış ekibi yazar, AI çalışan sorar ve cevapları kaydeder. Sorular kısa ve doğal olmalı; adayı sorguya çekmek değil, ihtiyacını anlamak gerekir. Dört soruyu tek mesajda sormak yerine konuşmanın içine yaymak daha iyi sonuç verir.
Sıcak, ılık, soğuk
Cevaplara göre AI çalışan adayı üç gruptan birine koyar. Grupların tanımı satış ekibinindir ve yazılı olur:
- Sıcak: ihtiyacı net, zamanı yakın, karar vericiye ulaşılmış.
- Ilık: ihtiyaç var ama zaman belirsiz ya da karar verici belli değil.
- Soğuk: ihtiyaç yok ya da hedef müşteri değil.
- Gelen adaya ilk mesajı gönderir
- Nitelendirme sorularını sorar
- Cevaplara göre adayı işaretler
- Sıcak adayı satış ekibine hemen bildirir
- Görüşme ve sunum
- Fiyat ve teklif
- Adayın gerçekten uygun olup olmadığı kararı
- Pazarlık ve özel koşul
- 08.12 Siteden form: 20 kişilik ekip, bu ay başlamak istiyor sıcak
- 08.40 Instagram mesajı: fiyat soruyor, zamanı belirsiz ılık
- 09.05 Reklam formu: öğrenci, ödev için bilgi istiyor soğuk
Sıcak aday hemen satış ekibine gider. Ilık adaya AI çalışan bilgi gönderir ve belirlenen günde yeniden yazar. Soğuk aday kibar bir cevapla kapanır ama kaydı silinmez.
İlk temasın hızı
Yeni gelen bir aday en çok ilk saatlerde ilgilidir. Form doldurduktan bir gün sonra aranan kişi çoğu zaman ne için yazdığını bile hatırlamaz. AI çalışanın en büyük katkısı burada: her adaya dakikalar içinde ilk mesaj gider, ilk sorular sorulur, sıcak aday aynı gün satış ekibinin önüne düşer.
Kararın ekipte kalması
AI çalışan işaretler, satış ekibi karar verir. Bu ayrım iki nedenle önemli:
- Satış bir ilişkidir; ilk gerçek görüşme insanla olmalı.
- İşaretleme kuralı zamanla değişir. Hangi adayın gerçekten satışa döndüğünü satış ekibi görür ve kuralı ona göre düzeltir.
Sık yapılan hatalar
- Fazla soru sormak. On soruluk bir form ya da mesaj dizisi adayı kaçırır. Kararı değiştirmeyecek soruyu sormayın.
- Tanımı yazmamak. "Sıcak aday" herkesin aklında başka bir şeyse işaretleme tutarsız olur.
- Soğuğu silmek. Bugün soğuk olan aday altı ay sonra hazır olabilir; kaydı ve notu kalsın.
- Sonucu geri beslememek. Satışa dönen ve dönmeyen adaylar kurala yansımazsa nitelendirme hiç iyileşmez.
Kurmadan önce
- Nitelendirme soruları yazılı ve kısa
- Sıcak, ılık, soğuk tanımları yazılı
- Sıcak adayın kime, hangi kanaldan bildirileceği belli
- Ilık adaya ne zaman yeniden yazılacağı belli
- Ustası satış ekibinden biri
Satış nitelendirmenin ustasını seçerken: AI çalışanı kim yönetir? Adaylar çoğu zaman müşteri mesajlarıyla aynı kanaldan gelir: WhatsApp otomatik cevap.
Sık sorulanlar
Lead ile müşteri adayı aynı şey mi?
Lead, ilgi gösteren herkestir: form dolduran, mesaj atan, reklamı tıklayan. İhtiyacı, zamanı ve karar vericisi belli olan lead, satış ekibinin üzerinde çalışacağı gerçek bir müşteri adayına döner.
Soğuk işaretlenen aday kaybolur mu?
Hayır. Kaydı silinmez; kibar bir cevap alır ve belirlenen bir süre sonra yeniden yazılabilir. Nitelendirmenin amacı elemek değil, sıraya koymaktır.
Nitelendirme sorularını kim yazar?
Satış ekibi. AI çalışan soruları sorar ve cevapları kaydeder; hangi cevabın adayı sıcak yaptığını satış ekibinin yazdığı tanım belirler.
Bunları da okuyun
Ekibinize ilk AI çalışanı katalım.
Gece gelen mesajdan haftalık rapora: en çok vakit alan işten başlarız, kararı ekibiniz verir.